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「名爵最可靠网址」吕雅丽:让世界爱上中国水果,打造农产品“单品冠军品牌”之路!

发布时间:2020-01-11 11:55:01 人气:1841

「名爵最可靠网址」吕雅丽:让世界爱上中国水果,打造农产品“单品冠军品牌”之路!

名爵最可靠网址,吕雅丽:农产品的“单品冠军品牌”之路!

好看的皮囊千篇一律,好吃的水果万里挑一,我是大家的新朋友雅丽姐,大家下午好!

我们主要做蜜柚的,很多人说我们是做蜜柚大单品的第一名,是不是第一?我诚惶诚恐,但是当仁不让。

我们公司在福建省,我们是很少在业内做三位一体的一家公司,我们行业有一个比较大的问题,就是做种植的不懂加工,做加工的不懂分销,做分销的不懂用户,做用户的不懂品牌。但是庄怡果业是较少的做三位一体的,从种植到加工,到分销,到品牌,到商业网络,我们是自己一条链打通的企业,这是非常难得的。

我们是中国第一家把蜜柚出口到欧洲去的企业,在庄怡果业之前,中国的柑橘是没有出口到欧洲去的,我们跟商务部参与了两年的谈判,我们从第一吨柚子到现在每年出口欧洲十万吨柚子是从庄怡开始的。

2002年我们出口到欧洲法国,当五星红旗在国外挂起的时候,我们在心里想说一句话:我们做农业的,小到养家糊口,到大为国争光,我们自己应该给自己一个加油的掌声。

通过订单农业的形式去做反向供应链

我们其实和大家不是特别一样,是比较早的在中国做订单农业的,在1999年我们开始跟家乐福做佳优鲜系列,给家乐福贴牌。其实我们是比较早的实现稳产稳定收入的这样一个公司,就是要通过订单农业的形式去做反向供应链。

今天我会讲两个供应链的词,第一个讲反向供应链,第二个讲柔性供应链。

我们的工厂,一颗柚子从分选到分销出来整个轨道是8公里,整个是三层多行车,我们用行车分选,用行车加工,用行车上料,你会觉得别的很多工厂的车间就像一个小作坊,而且最有意思的是整个这一套的加工设备。

所有的这些,这是我的合伙人老庄自己画出来的,为什么?因为蜜柚这个单品是中国的原生品种,不像脐橙,全球有人种,不像猕猴桃、苹果全球有人种,所以没有人研究蜜柚的设备,现在柚子外面包的那层膜是我的合伙人老庄从以色列学来的,像我们现在分选逻辑是我从快消品学来的,包括我们用多行车,行车去做分选也是从一些饮料公司学来的。

所以整个这一套,为什么是8公里这样的分选设备?是因为没有人做这个行业的探索,所以几乎这个行业很多很多的第一和唯一都是庄怡果业开始的。

抢位单品第一品牌

什么叫做大单品?什么叫做第一?

大单品要有第一,我们是第一出口到欧洲的公司,第一个轨道的分选行车式的加工是从庄怡果业开始的,中国第一批实行g.gap的公司。我们唯一做全渠道分销的公司,唯一应用蜜柚采后处理技术的公司,唯一实现全链条可追溯的公司。

龙头企业是肩负着带动这个行业发展的一个最最重要的承上启下的作用,所以凡是立志做大单品的一定要有这样一个责任感和担当意识。不容易,但是值得做。

从我们的经验来讲,我们认为农业的创新不是单点的创新,是系统的创新,单点的创新可以让你领先一步,但是很难让你具有持久的竞争力。系统的创新包括什么?有技术创新、组织创新、管理创新、标准创新等等,所有当这些创新连起来的时候,才能成为一个企业长足的全面的竞争力。

我原来因为没来过农资领域,昨天听到这个行业最大的问题(我个人认识),第一,行业最大的问题是什么?产销两旺,流通不畅。第二,行业最大的盲区是什么?要满足用户、关注客户。第三,行业最大的机会是什么?单品第一品牌抢位。第四,行业最大的利润是什么?微笑曲线种苗和零售品牌端。

其实我特别想去讲第二条,我作为一个卖柚子的,你说我们卖产品的关心啥呀?基本是三点,第一是否好吃,第二是否安全,第三是否营养。

我发现整个产业链条在我们想要get到的部分,好像缺一个整合方案的提供者,我们会听到有海藻肥,我们会听到腐植酸,我们听到一些微量元素,我们听到一些种植方法,听到一些数据化,听到一些新技术的应用,但是我想问的是,我不管用哪一条,你能解决最后的结果吗?

前两天看了一个黄金百香果,我们就问请我们去那个人,说你跟那个种植户的关系怎么样?他说怎么回事?如果关系铁,我就跟你说真话。他说关系挺铁的。我说基本上700万打水漂了。

很多人说土壤改良,土壤改良的方法有很多,你可以用各种各样的土壤改良剂,有些人会讲基肥,有些人会讲这个,有些人会讲那个,我只问你,我们真正要跟c端用户交付的时候,不管哪一个点你保证最后交付的那个水果是好吃、安全、营养了吗?确定吗?好像单点都对,但是最后交付的那个产品确定吗?

在咱们全产业链条所有人的齐心协力下,我们从种植到农资到农技,到流通,到零售,到用户,我们成功把中国一个一个单品、一个一个产区给干灭亡了,山东的彰化冬枣,生生被我们自己搞成那样。

我们到大地弄冬枣吧,生生三年把大地冬枣搞成那样了,那咱们去新疆弄冬枣吧?那天我跟百果园一个股东坐一个车上,我说你怎么看这个事?我觉得新疆的冬枣干不了几年也会重复这条路。

我们不觉醒吗?为什么会有微商?大家有没有想过为什么会有微商?为什么会有社群团购?为什么社群团购赛道进了30亿的资金,为什么?不就因为我们说吃不到小时候的味道吗?不就是核心那几句吗?

吃不到更好吃的,吃不到更安全的,吃不到更营养的,但是我们上游在增产、增收、增大,我在这个行业内,我们看到,我们破坏行业的能力远远超过我们建设一个行业的能力。

你问问用户,现在的人,我们水果占家庭购买的多少?假如说水果一个月占家庭消费的500块,多花10%、20%你在意吗?不在意,谁告诉你明明10块钱,我愿意花12块钱,我只要买到确实营养安全、好吃的,可是我们不是这么做的。

用户是谁?用户不是种果树的,用户不是经销商,用户不是你的代理商。为什么不是他?你卖农药的,难道用户吃农药喝农药吗?肯定不是,用户是买水果的,是买红薯的,是买玉米的,买大豆的呀,而你所有的代理商、经销商是你的客户。所以你关注的应该是谁呀?是用户呀,你应该满足的是用户,而不是客户。

世界唯一不变的就是“变”字,反过来还有另外一句话,彼得德鲁克先生,他说了一句话,“真正的高手是在变化中寻找不变的规律”。大家记住,这是送给你们的彩蛋,什么没变?真善美变了吗?我们需要真实的,我们需要善良,需要更美的,从来没变过,变的是形式,不变的是本质。

这么多年,我们看到了从街边小贩到商超,我们看到北京第一个家乐福开业。我们那时候百货大楼就说活不了了,全球商超了,很快说商超又变成大卖场了,后来都活了嘛,只是变了个方法活,很快商超说电商出来了,商超要完蛋了,流量都跑线上去了,线下完蛋了,然后话没说三年,所有线上跑线下来了。

世界发生了什么?变了吗?从来没变过。作为用户来讲,我要更好的、更方便的、更快捷的产品和服务而已,你的门店、你的互联网只是让你获取这种产品和服务的途径而已。

这个其实是讲给大家,包括单品的第一品牌,我们就是做这些事的,我也很呼吁大家干这个事。

在这个行业里,我们认为在流通端有三种公司能出来,第一个是不断做大规模,什么叫不断做大规模?在水果的零售和流通端都出现了百亿级企业,这一类公司依然会存在,就是它不断扩大规模,它是一种规模效应型公司,核心关键词叫“效益”;

第二类是单品型公司,单品供应链或者单品品牌。在我们这个行业里单品品牌出现了,单品供应链也出现了,只是你们不熟悉,很多公司都在占位,要么做单品供应链,要么做单品品牌,你基本会成为一个品牌代理商;

第三种路是走个体户的路,低成本,高效率。

这三种路都是对的,但是如果你在中间摇晃,那这个是有点麻烦的,这是我们的观点。所以这个也是在讲单品第一品牌抢位的问题。

我为什么再三跟大家讲要关注品质?要关注交付?交付这个词不是互联网的词,我们一定要学会去交付结果,我不管大家做什么作物的,(这次会议)我们有两百多个作物大王,肯定有很多特别多特别好的作物,但是最后一定要交付你的产品。

品牌溢价开始出现

车厘子从2006年到现在整整涨了527倍,2016年已经接近两万吨以后,2010年到2017年七年的时间涨了8.5倍,现在19万吨。光智利出口中国15万吨,智利80%以上车厘子出口中国,智利车厘子出口亚洲占智利车厘子的95%。比智利更好的像澳大利亚的车厘子又在快马加鞭的往中国来。

再看看中国的樱桃,进口带来了什么?带来了国产的增长,中国的樱桃从2005年到2017年从9万吨增长到38万吨,量的增长,品质的增长,如果品质不重要,那为什么进口卖得那么贵的还有呢?

我们国产樱桃卖30块钱一斤,都难得要死,这两天智利的樱桃都在卖80到100一斤。未来一定是好品质的稀缺,不是未来,现在就是,有好的你来找我。

再给大家看一个例子。品牌溢价开始出现,这是很重要的一个点。我为什么讲品质的问题和品牌的问题,我们先讲品质。

上图是我拍的三种冰糖橙,第一个褚橙,26块多一斤,第二是高原王子橙,12-13元/斤,这都是云南种的,第三是永兴种的冰糖橙,7.98元/斤,价格差多少?七块多,十块多,二十多。

这是我做的数据类比,这是人工测的,盲测,盲测的结果就是前两个云南的糖度稍微略低,但是水分很足,化渣很好。永兴的冰糖橙糖度高,但是水分低,化渣不好。各有千秋,很难说哪个更好。

品质差别大吗?分数差不多,但是一个是卖七块多,一个卖二十多,这个背后是什么?是品牌。但是你说了,品质不重要,为什么你还再三强调品质,因为我有一个冰糖橙没敢放上去,叫麻阳冰糖橙。

真正去做的产品品牌已经大于品类品牌了,大于地理地标,已经没人讲我是云南的,我是湖南的。

品牌溢价开始出现,以脐橙为例,17.5度橙卖10.8元/斤,纽荷尔脐橙7.8元/斤,7.8的卖不动,品质盲测其实差不多。

品牌意识开始觉醒,我们发现产地发布会、定向招商会、新品推荐会,在我们水果的领域和做b端的这些领域,已经越来越重视了。

渠道多元化逼迫供应链的变革

接下来快速跟大家讲,渠道多元化逼迫供应链的变革,渠道多元包括线下的实体,大家自己看商超和水果店。点上平台又分为官方零售、互联网零售、行业渠道和跨境渠道,还有移动社交,移动社交又包括广义和狭义的,还有内容阅读,今日头条把很多作物、很多基地找到北京去了,因为要利用头条的流量变现。

渠道已经细分到数不胜数,庄怡果业的客户分线上和线下,2018年我们线上是怎么样的,线下是怎么样的,客户是怎么样的,需要什么样的产品,需要什么样的标准,你要匹配相应的服务,交付,我们要讲“交付”。

再讲一个我们自己的例子,我们怎么做的京东。2017产季,我们在京东做了200吨销量,一万条评价,2018产季,我们在京东超过了2000吨销量,30万条评价,一年销量涨十倍,评价涨三十倍,我觉得我也可以。我们是家家月的贴牌、家乐福的贴牌,麦德龙的贴牌,我们做了很多的渠道,我们为什么能做到这个?

用户要的不是产品,要的是一站式的解决方案,产品好是基础,但是仅有好产品是不够的。我们怎么做的解决方案?这是今年10月12号,我们跟京东做了蜜柚单品日。这是我的朋友圈,“当又山又海变成了货山货海,10.12京东蜜柚超单日,我们准备好了”。为了这个我们做了全媒体矩阵的营销。

我们在黑土影像(音)和中国印象上写了一篇文章,我们精准投放上去。农村小伙十年研究出树上结鸡蛋的方法,欧洲人都来抢。

我们写了一篇文章,“庄稼汉用30年把村里的普通水果出口欧洲,一年卖出三个亿。”这是我们做了一系列的传播。我们专门做了一条叫“京东向柚看”,一条将近400万的阅读。

我很喜欢用“打”这个词,每场创业都是一次战争,每次努力都是一场战争,如果我们不想做一个半途而废的人,那我们要交付结果,我们每一场战争目标就是打下来。

接下来,庄怡新的一年和一个战略投资人成立一家新的公司叫听甜优品,听甜优品干一件事,就是为中国农业单品冠军品牌而存在。

让世界爱上中国水果,我们只做国产水果的品质升级!

来源: 种好果